泰康人寿乌分本部姚超奇

——泰康人寿乌分本部交叉销售营业部姚超奇自白

　　我叫姚超奇，自2002年4月踏入保险行业先后在“平安人寿保险股份有限公司昌吉中心支公司”、“新华人寿保险股份有限公司昌吉中心支公司”工作，从保费部一名“收费员”逐步成长为一名保费部经理。2008年7月加盟泰康人寿保险股份有限公司新疆分公司，现任乌分本部交叉销售营业部经理。

　　2008年7月，我告别从事了7年的个险工作来到团险部工作。起步是很艰难的——“缺人、缺钱、缺队伍”，团险业绩的展现仅有交叉销售这样一支11人的团队支撑，2007年全年新疆分公司交叉销售AB类业绩仅仅120多万元，人均AB类保费10.9万元。为了尽快熟悉团险业务及其销售流程，积累工作经验、理清工作方向并指导全疆业务的有序发展，白天我陪同交叉销售专员、个险代理人展业，大至10万元、小至1000元业务笔笔跟进；晚上钻研条款、查阅保监局监管条例，熟记保险责任、除外责任、承保条件，寻找产品特色，开发更多的卖点。除此之外还需记忆和理解各种监管条例，以便合法、合规的发展业务。每天晚上11点前未曾回过家，1点前未曾入眠。经过2个月的摸索与积累，对正在销售的产品、及法人系列相应的监管条列终于有了清晰的认识，与此同时我找到了工作方向和重点。

　　2008年11月，以250万AB类短险的优异业绩超额达成全年240万AB类短险任务目标，并以100%增长率实现了分公司发展目标，人均AB类保费22.7万元。并于当年，分公司AB类业绩在泰康人寿保险股份有限公司交叉销售系列、C类机构的达成中排名第三，也因此获得总公司奖励笔记本电脑一台。2008年12月，总公司开展了客户积累业务竞赛，新疆分公司在这项业务竞赛中再次以C类机构达成排名第三的成绩获奖，并由我和民族交叉销售专员阿里木.艾力代表新疆分公司赴海南和全国的优秀交叉销售工作者交流经验。2009年二季度竞赛，新疆分公司交叉销售以超额30万AB类短险的优异成绩获得总公司的奖励。同年10月，顺利以407万AB类短险的优异成绩完成全年400万AB类短险任务目标，人均AB类保费29.1万元.我所管理的团队优异的业绩得到了同事们的认可和支持，09年我被同事们评选为“泰康人寿保险股份有限公司’2009年度优秀员工’”。2010年3月转为乌分本部交叉销售营业部经理的同时，6月以超额30万元的业绩达成新疆分公司乌分本部“交叉销售全年”260万任务目标，实现了人均AB类保费53.4万元，远远高于分公司人均AB类保费33.3万元的水平。

　　为提高民族部交叉销售的业绩，时常陪同交叉销售专员阿里木.艾力到他负责的民族部培训产品知识、进行方案宣导，激励名族部代理人，陪同阿里木•艾力及代理人到单位展业。最终，专员阿里木•艾力也应业绩突出接连晋升两级。我本人在上半年考核结束后，由初级营业部经理晋升为中级营业部经理。

　　在保险事业中，我的工作是快乐的。依稀记得最初进入保险行业，没有客户资源，每一天的工作就是完完全的陌生拜访，按照经历的工作指导—1、真实的、真诚的赞美，2、对客户家庭保险诊断，3、发现客户需求，4、制定计划，5、销售卡单，6、转介绍，7、增员。因为我有一个好的领路人，才能够思路这么清晰，才能够一路走来。陌生拜访中当然会遇到许许多多的打击，毕竟我们曾经有人伤害过客户，但更多的是理解和支持。记不清有多少次陌生的大哥、大姐，陌生的叔叔阿姨们给我鼓励，即便家中暂无购买保险的意愿，也将我请如家中端茶倒水，听我讲解、给我夸奖和鼓励——“我们不买了，但你们不容易，所以我请你到家里来喝茶，你很不错，一定会做好的……”多少次告别客户时感受着这些善良和支持的话语。所以我认为我是幸运的，我要以真诚报答客户。

　　记得有一次，一个叫冯燕的客户续期保费到期了，地址是昌吉市机械厂，电话是空号，业务员是外地的，已经联系不上，只有按大约地址逐门逐户的寻找客户。第1天下来没有找到，第2天下来没人和她相识。但我始终相信坚持就会有收获，第3天的下午，在一家我打听过的商店门前再次打听，奇迹出现了。5、6个女人在那里打牌，其中一个正巧是客户的儿时玩伴，她吃惊的告诉我，冯燕是跟母亲性的，只有极少数的人知道，这里几乎没有人认识她。根据她们提供的线索，我很快找到了这位客户并为她办理了续期手续，由于我的真诚她主动提出要多加一份保险，她告诉我因为有这样的客户经理真的很幸运、很安心。

　　经过多年良好的客户服务使得客户非常认同我，无一例投诉。有些大姐见我单身多年，甚至操心起我的个人问题，为我张罗着介绍对象。

　　在泰康两年，业绩可谓突出，这和我有许多支持我的同事有着重大关联。制定协议书，伙伴们帮着审核、打印、盖章、楼上楼下跑着；单子签回来，没有电子名单，所有内勤伙伴分工录入；卡单上网激活数百张，为客户利益不受损失、减少公司经营风险，所有内勤加班加点，当天全部录入，他们默默的工作，没有一句怨言；我不在公司时，他们帮我接待代理人，仔细询问需要的帮助，及时的出具计划、发放单证。他们是我最强有力的支持!

　　自进入保险行业以来，我从一个较为内向、沉默、月薪1千多元的打工者逐步成长蜕变为性格开朗、善交流、月薪万元的一名团险外勤管理者。感谢保险行业给我这样一个发展平台，感谢这些年来许许多多关心我、帮助我的客户、领导和同事。我知道，我是在做一件有价值的事，我将一如既往的为客户服务，严格按照保险法为保险事业奉献微薄的力量。